Dominique RONDOT – C3S Consulting

Nous vous proposons de découvrir le concept de Négociation Co-créative développé par M. Dominique Rondot, dirigeant de C3S Consulting  qui nous fait l’honneur de publier un édito sur Purchasing Talent afin de nous éclairer sur cette notion .

Afficher l'image d'origineDominique Rondot Intervient depuis plus de 20 ans dans le cadre du développement de la performance dans la gestion de la relation fournisseurs (formation, accompagnement individuel pour la préparation de négociation à fort enjeu…) . Il est également Fondateur et Vice Président de l’association Réseau Créativité Rhône Alpes (développement de la Créativité en Rhône Alpes en lien avec CréaFrance) drondot@c3sconsulting.com

Quel est le concept de la Négociation Co-créative ?

Interview de D.R. :

« Aujourd’hui, les approches classiques de négociation d’achats basées sur « volume contre prix » ou travail à partir de l’analyse de la structure de coûts du fournisseur ne fonctionnent plus.

Cela est principalement dû à deux facteurs majeurs :

  • Comme le développe Natacha TRÉHAN (Directrice du Master DESMA de l’IAE de Grenoble) au sein de l’une de ses dernières recherches, nous assistons depuis quelques temps à un renversement de pouvoir en faveur des fournisseurs dits « Best in Class »
  • Notre monde et nos organisations sont devenus complexes et dans un système complexe, une approche « linéaire » n’est pas adaptée.

Face à ces deux principaux constats, Dominique RONDOT a développé une nouvelle méthode appelée négociation co-créative qui s’appuie sur  sur trois piliers :

  1. les techniques de créativité (Creative Problem Solving) qui permettent de trouver des solutions de portée différente dans une situation de négociation a priori bloquée ou mettant en présence des intérêts a priori incompatibles.
    Certaines techniques sont utilisables lors de la phase de préparation de négociation, elles permettent de penser « out of the box » et donnent l’opportunité à l’acheteur d’aborder la négociation sous un angle nouveau ouvrant la porte sur des solutions inexplorées. D’autres sont utilisables en cours d’entretien, avec son interlocuteur. Il convient dans ce cas de savoir impliquer son fournisseur ou client interne dans cette dynamique. D’autres enfin sont utilisables dans une situation conflictuelle ou présentant des tensions fortes.
    Dans tous les cas, les techniques seront utiles aussi bien dans la phase de divergence (production d’idées) que dans la phase de convergence (choix des idées à retenir et traduction en plan d’actions)
  2. une approche systémique de résolution de problèmes
  3. la prise en compte des soft skills car la négociation met en présence des hommes et des femmes avec leurs perceptions différentes, leurs émotions , leur culture…

La négociation co-créative appréhende la négociation d’achats dans une dimension plus globale de création de valeur et pas seulement dans une relation acheteur-vendeur-prix.

Elle répond à la fois à des problématiques de négociation simples et de blocage liés à des enjeux forts. »

Retrouvez tous les éléments de cette approche dans l’ouvrage : « Négocier avec la Process Com’™ – la négociation co-créative© » / Dunod / réédition et refonte complète de l’ouvrage, parution début 2016 . 

Merci à Dominique pour sa contribution !

L’équipe de Purchasing Talent

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