Sortie de l’ouvrage « pour gagner en performance / Dunod »
Dominique RONDOT, l’auteur de cet ouvrage, nous livre une réédition complète de son précédent livre aujourd’hui épuisé, « Négocier avec la Process Com’™ ».
Quels sont les principaux changements par rapport à la précédente édition de 2006 ?
Tout d’abord, les approches « traditionnelles » de la négociation ne produisent plus les résultats espérés. Argumenter plus finement en s’appuyant sur une analyse encore plus précise du « Cost Breakdown » ne fait que générer des résistances plus fortes de la part des fournisseurs. Et si de plus, ces fournisseurs sont dans une situation de mono-source ou de monopole, il devient évident que les approches classiques de la négociation ne peuvent que conduire à l’échec.
C’est la raison pour laquelle le concept de négociation co-créative© développé par Dominique RONDOT est largement développé au sein de ce nouvel ouvrage. Dans un monde différent, il est nécessaire de réfléchir et d’agir différemment.
L’utilisation de techniques de créativité nous permet de le faire tant dans la phase de préparation de la négociation que lors de l’entretien proprement dit.
De plus, l’ouvrage nous apporte un éclairage différent sur l’approche de négociation dite « win-win » en mettant en avant ses limites et en proposant un développement plus opérationnel. Il consiste à se focaliser sur 3 endroits de résistances de notre interlocuteur : le P.E.R. ou la Personne, l’Effort et le Résultat. Si les besoins à chacun de ces niveaux ne sont pas satisfaits, la résistance apparaît.
Le premier principe est que le symptôme est différent du problème. Notre interlocuteur peut par exemple résister en disant que notre demande est irrecevable (Résultat) alors que son problème se situe plutôt à un autre niveau (problème d’ego lié à la Personne par exemple).
Le deuxième principe est que si l’un des trois éléments n’est pas satisfait, la négociation est alors bloquée.
Le maillon faible se situe au niveau de la satisfaction des besoins de la personne, du « P ». Que ce soit lors de sessions de coaching ou de formation, les acheteurs ou managers avouent souvent manquer « de repères » pour satisfaire les besoins de la personne ou besoins psychologiques.
C’est l’objet de l’une des parties de l’ouvrage qui présente l’outil Process Com’™ sur les profils de personnalité et son adaptation à la pratique de la négociation. Cet outil très opérationnel permet de prendre en compte la dimension « hors stress » mais également « sous stress négatif » de son ou ses interlocuteurs.
Pour vous procurer l’ouvrage ? Facile, rendez-vous chez votre libraire préféré ou bien contactez l’auteur !